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如何应对“赠品”的价值

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如何应对“赠品”的价值

发布日期:2018-05-22 作者: 点击:

年底装修高峰,门店为了吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客再次消费,都会采取赠品等优惠措施来吸引顾客一方面这种措施确实也能起到一定的作用,但是也容易引来顾客的异议。面对顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,导购该如何应对呢?看看今天【导购说】

常见应对方法:

(1)不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。

(2)真的很抱歉,门店规定不能这样做法。

(3)如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。

情景解析:

第一种回答显然太过直白,很容易让顾客觉得不舒服。

第二种回答将责任推给门店,这样很容易破坏门店的形象。

第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽的意味,容易惹恼顾客

如何转变思路销售

顾客提出不合理的要求时,作为一名出色的导购,既不能直接拒绝,也不能对顾客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏门店形象。

作为导购,首先应该站在顾客的立场上,理解顾客的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得顾客理解的前提下促成销售。


正确应对方法

应对话术一:

导购:“XX您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买木门我们额外赠送的,与产品的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您也是要花这么多钱购买的。所以,不要白不要,是这样吧?”(向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关)


应对话术二:

导购:“真的很抱歉XX。其实我们的这个赠品如果单卖的话也要XXX钱的。您看,那边配件区就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买木门后额外免费赠送的,所以不能折换现金使用。其实,这个产品非常实用,也是您经常会用到的家居物件。”(突出赠品的价值)

应对话术三:

导购:“XX这可是门店免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与木门的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过,您主要在乎的是木门的质量以及能否满足您的需求对吧,您看这樘木门无论是从……还是……”(突出产品本身的价值,转移顾客的焦点)

 

应对话术四:

导购:“XX真不好意思,由于这个赠品是门店额外赠送的,与木门本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。不过,像您这种大老板,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的产品才是最值得高兴的。您说是不?”(适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思再在这上面做文章)


本文网址:http://www.walbg.com/news/398.html

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