如何应对“赠品”的价值

发布日期：2018-05-22 作者：点击：

年底装修高峰，门店为了吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客再次消费，都会采取赠品等优惠措施来吸引顾客。一方面这种措施确实也能起到一定的作用，但是也容易引来顾客的异议。面对顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，导购该如何应对呢？看看今天【导购说】

常见应对方法：

（1）不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

（2）真的很抱歉，门店规定不能这样做法。

（3）如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。

情景解析：

第一种回答显然太过直白，很容易让顾客觉得不舒服。

第二种回答将责任推给门店，这样很容易破坏门店的形象。

第三种回答更严重了，带有明嘲暗讽的意味，容易惹恼顾客。

如何转变思路销售

在顾客提出不合理的要求时，作为一名出色的导购，既不能直接拒绝，也不能对顾客加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的是还会破坏门店形象。

作为导购，首先应该站在顾客的立场上，理解顾客的想法，从而拉近双方的距离；然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得顾客理解的前提下促成销售。

正确应对方法

应对话术一：

导购：“XX您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买木门后我们额外赠送的，与产品的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您也是要花这么多钱购买的。所以，不要白不要，是这样吧？”（向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关）

应对话术二：

导购：“真的很抱歉XX。其实我们的这个赠品如果单卖的话也要XXX钱的。您看，那边配件区就有这个赠品卖，您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买木门后额外免费赠送的，所以不能折换现金使用。其实，这个产品非常实用，也是您经常会用到的家居物件。”（突出赠品的价值）

应对话术三：

导购：“XX这可是门店免费赠送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与木门的价格是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点实在很抱歉！不过，您主要在乎的是木门的质量以及能否满足您的需求对吧，您看这樘木门无论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移顾客的焦点）

应对话术四：

导购：“XX真不好意思，由于这个赠品是门店额外赠送的，与木门本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。不过，像您这种大老板，也不会在乎这点钱吧，Z重要的是挑到满足您需求的产品才是Z值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美顾客，满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思再在这上面做文章）

本文网址：http://www.walbg.com/news/398.html

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